做业务无可避免的要涉及回佣的问题，有些行业谈及“回扣”的比率非常大，比如工程（材料）方面。这是不可避免的，即使你再十分不愿。
很多业务员对于回扣都有一定程度上的“恐惧感”，主要是回扣的谈判过程比较细腻复杂，常常是“暗示语”之间的拉锯战，是双方彼此之间从猜疑--考验直至信任的过程。有人戏言，“谈得一次回扣，我都可以成功完成几场恋爱了”，不错，要回扣的客户就是这么扭扭捏捏，但是在他对你能力，人品各方面还未完全信任之前，是急不来了。
下面要大家一起总结一下业务当中比较常见的，或者引举自己的实例，看看关于回扣的“潜台词”到底有多少，共同学习，希望能帮助跌倒在“回扣”这个绊脚石上的朋友，能少走点弯路。大家一起来帮忙吧！
1 直接的 这个看客户性情，而且是聊到一定程度了，客户在消除陌生感并且对你有好感之后。对于我拿捏好的客户类型，我一般是聊着聊着，故意枉然大悟想起来的样子，很自然的说道“对了，给你留多少呢？”，回扣是神秘的，但是也不能故弄玄虚，让自己都紧张，要自然的说，让客户觉得回扣对你来说是司空见惯的，他才放心跟你继续谈下去。
2 那些晚上给你电话，或者喜欢发短信的，你就要留意了，往往他们谈了一晚上也谈不到正题的。记住，没有客户那么有心情跟你扯家常的，这时就要有意识了，机灵点，套他的话，引导他讲到“回扣”这个“正题”。
3 那些不喜欢传真，报价单要EMS的，而且注明“密封后寄送”。或者E-mail
4 采购一般都会说，“你们价格太贵了”“比哪里哪里的贵多了”，“有很多厂家来找过我们呢”，但是又不跟你砍价，你问他要多少价格，他又不说的。货比三家是正常的，但是前提是摸清市场，才能判断他是不是要回扣。其实，他要真不要回扣，说了实话，那又何妨呢，不过一笑而过。
5 套话 前提也是给对方一定程度的信任感，就是让对方觉得你成熟，稳重，操作某些事情起来可以放心。“XX经理，报价单给你送过去了，需要我配合你的话你再给我电话~~~”或者“XX经理，报价过去了，你看一下价格，到时候合同怎么签具体再慢慢谈~~”，
6 采购方：“方案已经报上去了，上面还要讨论下。”注意看语气，观察了，有回扣的就抱怨自己多辛苦，做手下不得钱，地位低之类的，你看人家帮你报上去了，没有点意思怎么成？
7 “你看能不能把价格降点？你要有诚意合作啊”跟你要“诚意”了
8 请客户吃饭喝茶，除了增进彼此信任度，也是试探对方要不要回扣的好机会。约他吃饭，“XX经理，最近开了家茶楼，还不错，咱一块过去坐坐？”“哎，我哪有那个心情啊，小孩生病了，这天天又都加班，又没多少钱……”抱怨，对钱抱怨，你就要想着怎么“弥补”他的抱怨。
……
哦 补充下，回扣问题尽量不让第三人知道，这是双方的秘密，越多人知道越不好，所以跟采购打交道，就不要跑去跟老总或者他上面的领导那里乱搞关系了。不然单子没戏。
（3.26）呵呵，刚有同事电话我说，有客户晚上给她信息，说“争取合作”帮她跟业主争取之类的，这就比较明显了。然后我跟她讲了些后续的跟进。
其中报价是很讲究的。曾经也有人问过我报价方面的方法。
无非有二：
个人感觉最好的报价是跟对方沟通好，给他亮底价（即我们的售价），然后回扣部分由他操作，个人感觉这是最好的报价方式，因为回扣的浮动部分只有拿回扣的人才最清楚，因为他们通过了多家竞标对比，心里自然懂得该上浮多少，甲方（业主）才同意签合同。
另一种是我方单方面的定格回扣空间；没沟通好就直接跟拿回扣的人说只能给多少多少回扣。这个方式有两个弊端，一个是涨幅空间不够他的胃口，竞争对手一旦给的空间更诱人，单子就黄了；另一个是相反，为了讨好回扣人，给过了空间，但是这样一来，报价价格自然就上去了，业主当然不是傻子，有多家价格对比的，都看的到，报价高了到最后单子还是要黄。
所以，最好跟他沟通好，“我给你我们公司底价，你看看能往上加多少，我再给你做个报价单~~~”要知道，他比你懂得内幕，懂得诸多竞争对手的价格情况，所以放心让他来操作，来“帮”你，反正回扣给的好，单子就很容易成了，而且不必出面跟甲方沟通，工作由他去做，反倒很惬意。
9.4补充：在业务工作中，很多人对回扣相当头疼，一旦涉及回扣，就会摸不着脉络，不知道从哪入手，很多时候都希望自己的单子没有回扣，但其实，涉及回扣的业务比那些不涉及的单子要好谈的多，价格也会拿的比较好，最重要的是，后续部分跟进会很省心，会有人帮你做了一系列沟通，协调等工作。 还有一点，就是多交几个类同行的朋友，然后以回扣的形式，比如单子谈成给一定的信息费，介绍费之类的，或者请客吃饭，送礼之类的，也是属于回扣的内容，一旦这些工作做好，做到位了，时日久了，你可以只需要电话接订单，而不需要自己亲自去跑单。靠自己的双脚永远是跑不全的，一个人跑，信息也跟不上，所以好好通过回扣的方式，笼络你的人脉，让别人帮你跑，提供给你信息，为你创造更大的利润。 有时间再和大家详细探讨这个话题。
补充这些，希望对涉及回扣报价的朋友有些帮助。
以上只是本人工作中所常见的回扣方式，当然，只是皮毛，希望大家能够补充完善！诚心学习！共同进步！
文章转自我爱业务网
很多业务员对于回扣都有一定程度上的“恐惧感”，主要是回扣的谈判过程比较细腻复杂，常常是“暗示语”之间的拉锯战，是双方彼此之间从猜疑--考验直至信任的过程。有人戏言，“谈得一次回扣，我都可以成功完成几场恋爱了”，不错，要回扣的客户就是这么扭扭捏捏，但是在他对你能力，人品各方面还未完全信任之前，是急不来了。
下面要大家一起总结一下业务当中比较常见的，或者引举自己的实例，看看关于回扣的“潜台词”到底有多少，共同学习，希望能帮助跌倒在“回扣”这个绊脚石上的朋友，能少走点弯路。大家一起来帮忙吧！
1 直接的 这个看客户性情，而且是聊到一定程度了，客户在消除陌生感并且对你有好感之后。对于我拿捏好的客户类型，我一般是聊着聊着，故意枉然大悟想起来的样子，很自然的说道“对了，给你留多少呢？”，回扣是神秘的，但是也不能故弄玄虚，让自己都紧张，要自然的说，让客户觉得回扣对你来说是司空见惯的，他才放心跟你继续谈下去。
2 那些晚上给你电话，或者喜欢发短信的，你就要留意了，往往他们谈了一晚上也谈不到正题的。记住，没有客户那么有心情跟你扯家常的，这时就要有意识了，机灵点，套他的话，引导他讲到“回扣”这个“正题”。
3 那些不喜欢传真，报价单要EMS的，而且注明“密封后寄送”。或者E-mail
4 采购一般都会说，“你们价格太贵了”“比哪里哪里的贵多了”，“有很多厂家来找过我们呢”，但是又不跟你砍价，你问他要多少价格，他又不说的。货比三家是正常的，但是前提是摸清市场，才能判断他是不是要回扣。其实，他要真不要回扣，说了实话，那又何妨呢，不过一笑而过。
5 套话 前提也是给对方一定程度的信任感，就是让对方觉得你成熟，稳重，操作某些事情起来可以放心。“XX经理，报价单给你送过去了，需要我配合你的话你再给我电话~~~”或者“XX经理，报价过去了，你看一下价格，到时候合同怎么签具体再慢慢谈~~”，
6 采购方：“方案已经报上去了，上面还要讨论下。”注意看语气，观察了，有回扣的就抱怨自己多辛苦，做手下不得钱，地位低之类的，你看人家帮你报上去了，没有点意思怎么成？
7 “你看能不能把价格降点？你要有诚意合作啊”跟你要“诚意”了
8 请客户吃饭喝茶，除了增进彼此信任度，也是试探对方要不要回扣的好机会。约他吃饭，“XX经理，最近开了家茶楼，还不错，咱一块过去坐坐？”“哎，我哪有那个心情啊，小孩生病了，这天天又都加班，又没多少钱……”抱怨，对钱抱怨，你就要想着怎么“弥补”他的抱怨。
……
哦 补充下，回扣问题尽量不让第三人知道，这是双方的秘密，越多人知道越不好，所以跟采购打交道，就不要跑去跟老总或者他上面的领导那里乱搞关系了。不然单子没戏。
（3.26）呵呵，刚有同事电话我说，有客户晚上给她信息，说“争取合作”帮她跟业主争取之类的，这就比较明显了。然后我跟她讲了些后续的跟进。
其中报价是很讲究的。曾经也有人问过我报价方面的方法。
无非有二：
个人感觉最好的报价是跟对方沟通好，给他亮底价（即我们的售价），然后回扣部分由他操作，个人感觉这是最好的报价方式，因为回扣的浮动部分只有拿回扣的人才最清楚，因为他们通过了多家竞标对比，心里自然懂得该上浮多少，甲方（业主）才同意签合同。
另一种是我方单方面的定格回扣空间；没沟通好就直接跟拿回扣的人说只能给多少多少回扣。这个方式有两个弊端，一个是涨幅空间不够他的胃口，竞争对手一旦给的空间更诱人，单子就黄了；另一个是相反，为了讨好回扣人，给过了空间，但是这样一来，报价价格自然就上去了，业主当然不是傻子，有多家价格对比的，都看的到，报价高了到最后单子还是要黄。
所以，最好跟他沟通好，“我给你我们公司底价，你看看能往上加多少，我再给你做个报价单~~~”要知道，他比你懂得内幕，懂得诸多竞争对手的价格情况，所以放心让他来操作，来“帮”你，反正回扣给的好，单子就很容易成了，而且不必出面跟甲方沟通，工作由他去做，反倒很惬意。
9.4补充：在业务工作中，很多人对回扣相当头疼，一旦涉及回扣，就会摸不着脉络，不知道从哪入手，很多时候都希望自己的单子没有回扣，但其实，涉及回扣的业务比那些不涉及的单子要好谈的多，价格也会拿的比较好，最重要的是，后续部分跟进会很省心，会有人帮你做了一系列沟通，协调等工作。 还有一点，就是多交几个类同行的朋友，然后以回扣的形式，比如单子谈成给一定的信息费，介绍费之类的，或者请客吃饭，送礼之类的，也是属于回扣的内容，一旦这些工作做好，做到位了，时日久了，你可以只需要电话接订单，而不需要自己亲自去跑单。靠自己的双脚永远是跑不全的，一个人跑，信息也跟不上，所以好好通过回扣的方式，笼络你的人脉，让别人帮你跑，提供给你信息，为你创造更大的利润。 有时间再和大家详细探讨这个话题。
补充这些，希望对涉及回扣报价的朋友有些帮助。
以上只是本人工作中所常见的回扣方式，当然，只是皮毛，希望大家能够补充完善！诚心学习！共同进步！
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