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一年卖了20亿的小罐茶 用标准化解决消费者买喝送的痛点

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1楼2020-01-02 18:38
    对于中国消费者来说,说到名酒,我们马上会想到“茅台”,而要说到名烟,“中华”烟享誉全球,然而,要说到中国茶,在小罐茶上市之前,还真没有哪个品牌能在全国叫得响,一直以来,中国茶都没有一个知名的品牌,消费者买茶、喝茶、送茶的时候,都会觉得困惑,什么才是好茶?而杜国楹不仅建立了响当当的茶品牌小罐茶,还开创了茶行业的标准化,从而一举解决了消费者买、喝、送的痛点,也推动了小罐茶快速成为家喻户晓的现代派中国茶品牌。


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    2楼2020-01-02 18:38


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      3楼2020-01-02 18:38
        2018年,小罐茶的销售额一举突破20个亿,然而,随之而来也有了一些质疑的声音,被指“暴利、收智商税”等,为此杜国楹索性算了笔账:本质上小罐茶6000多块一斤的市价,刨除给渠道的分配,再刨掉原料、加工制作、市场推广、人工等等费用,只剩下5%的净利润。 其实,只需对茶行业稍作了解,对比同行业,其他现在市面上相对知名和有规模的茶品牌,毛利率普遍在50%左右,而净利润则在8%-10%左右,个别净利润甚至能达到16%左右。若杜国楹透露的数字属实,那小罐茶的毛利和净利润确实算不上高。 由此也可见,高端和低端的定位,只是针对的人群不一样,定价不同,但高端品牌的利润率并不会必然比低端品牌高。 众人皆知杜国楹擅长营销,孰不知若要成就20亿营收体量,渠道能力与营销能力同等重要。 杜国楹做消费品20年,基于此前信誉,早已在全国范围内搭建起稳定的销售渠道,这是小罐茶先天的优势。“我们正式在全国开打的时候,北京到拉萨,三个月铺到。为什么?这是二十年建立的信任和口碑。” 目前,小罐茶60%的销售额由以往的老经销商贡献。这些老经销商就信杜国楹,杜做什么,他们就跟着做什么。 “利润的分配是渠道管理的本质,渠道的控制、忠诚度、执行力从何而来?能赚钱一切都好说。但暴利又不合理,不赚钱也没动力,这里有一个尺度。”杜国楹表示。 与此前略有不同,小罐茶代理商是从市这一级别开始,这么考虑的原因是:“省代赚十个点,地代赚十个点,店里赚二十个点,最后都挤压到用户头上。”而这会导致利益链条的不健康。 在广告(推广)上,小罐茶去除传统茶叶的繁复,尽量弱化消费者的信息不对称,不强调龙井、普洱等茶叶品类和具体山头,用纪录片式广告强调品牌和品质。 尽管小罐茶的营销惹来若干是是非非,但没有争议的是,它确实给行业带来一个新思路:将茶叶由复杂变简单、将产品标准化。 而对于营销,杜国楹也给出了他的答案,那就是“产品是道,营销是术”,没有好产品何谈营销?而且,小罐茶六道工序的千挑万选,成就了一罐拥有卓越品质的好茶叶,而也正是这罐好茶叶,成就了小罐茶零售额全国第一的美名!


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        4楼2020-01-02 18:39