许多机构总是在说：招生难。
但“招生难”是一个笼统的说法，需要去分析到底“难在哪里”，才能针对性地进行提升。
学员在机构的整个旅程基本是这样一个漏斗：
“潜在学员”→“上门”→“付费”→“续费”/“口碑”

因此招生难的问题就可以细化成“上门量不足”或者“上门量的人很多，但成交率很低”这样更具体的问题。
漏斗的每个环节转化展开都能讲很多内容，受限于篇幅，本篇文章小编先讲讲影响机构的上门量的主要因素以及怎么提升上门量。
01
影响上门量的因素
从上述的漏斗图中，不难推出上门量的计算公式：上门量=潜在学员数*到访率
因此提升上门量也有了两个明显的方向
1、扩大潜在学员池
2、提升到访率
扩大潜在学员池
机构接触潜在学员的渠道可以划分成以下几种：
付费渠道，如广告投放（线上/线下）、大众点评、异业合作等。
自有渠道，如自然进店、朋友圈、公众号、社群、各种新媒体等。
还有一种特殊的渠道，就是老带新。
机构所处阶段不同，渠道铺设的重点也不同。
初创机构以线下为主，做好方圆3-5公里地推，获得种子学员。等到有一定老学员基础了，就可以结合线上做一些营销活动，发挥老学员的社交潜能进行潜在学员的扩增，并且逐渐打造品牌，积累口碑。直到机构基本可以依靠口碑和转介绍填满校区。
大部分机构就处于有一定老学员沉淀，但还不足以完全依赖口碑招生的阶段，因此阶段性的活动招生及长期性的品牌建设是机构扩大潜在学员池的重点。
提升到访率
家长为孩子选择一家教培机构付出的不只有金钱成本，还有不可逆的时间成本。因此只有通过上门进行深度咨询体验后，才可能成交。
我们日常看到身边机构做的五花八门的活动，无论是亲子活动、体验课、公开课、小课包等等，最终都是为了将家长引流至门店体验。
因此影响到访率的因素主要有以下几点：
上门活动的设计
邀约跟进的能力和效果
上门活动的设计，即活动的策划对家长来说是否具有吸引力，能不能给家长充分参加的理由。
邀约的能力，即机构成员能否清晰流畅向家长传递活动或产品的价值，提升邀约效率，达成邀约目标。
综上，机构可以通过搭建潜在学员池，不断向他们传递品牌价值来增进信任，设计周密有吸引力的上门活动，制定体系化话术提升邀约能力这一系列的方式来增加上门量。