对于中国消费者来说，说到名酒，我们马上会想到“茅台”，而要说到名烟，“中华”烟享誉全球，然而，要说到中国茶，在小罐茶上市之前，还真没有哪个品牌能在全国叫得响，一直以来，中国茶都没有一个知名的品牌，消费者买茶、喝茶、送茶的时候，都会觉得困惑，什么才是好茶？而杜国楹不仅建立了响当当的茶品牌小罐茶，还开创了茶行业的标准化，从而一举解决了消费者买、喝、送的痛点，也推动了小罐茶快速成为家喻户晓的现代派中国茶品牌。

2018年，小罐茶的销售额一举突破20个亿，然而，随之而来也有了一些质疑的声音，被指“暴利、收智商税”等，为此杜国楹索性算了笔账：本质上小罐茶6000多块一斤的市价，刨除给渠道的分配，再刨掉原料、加工制作、市场推广、人工等等费用，只剩下5%的净利润。 其实，只需对茶行业稍作了解，对比同行业，其他现在市面上相对知名和有规模的茶品牌，毛利率普遍在50%左右，而净利润则在8%-10%左右，个别净利润甚至能达到16%左右。若杜国楹透露的数字属实，那小罐茶的毛利和净利润确实算不上高。 由此也可见，高端和低端的定位，只是针对的人群不一样，定价不同，但高端品牌的利润率并不会必然比低端品牌高。 众人皆知杜国楹擅长营销，孰不知若要成就20亿营收体量，渠道能力与营销能力同等重要。 杜国楹做消费品20年，基于此前信誉，早已在全国范围内搭建起稳定的销售渠道，这是小罐茶先天的优势。“我们正式在全国开打的时候，北京到拉萨，三个月铺到。为什么？这是二十年建立的信任和口碑。” 目前，小罐茶60%的销售额由以往的老经销商贡献。这些老经销商就信杜国楹，杜做什么，他们就跟着做什么。 “利润的分配是渠道管理的本质，渠道的控制、忠诚度、执行力从何而来？能赚钱一切都好说。但暴利又不合理，不赚钱也没动力，这里有一个尺度。”杜国楹表示。 与此前略有不同，小罐茶代理商是从市这一级别开始，这么考虑的原因是：“省代赚十个点，地代赚十个点，店里赚二十个点，最后都挤压到用户头上。”而这会导致利益链条的不健康。 在广告（推广）上，小罐茶去除传统茶叶的繁复，尽量弱化消费者的信息不对称，不强调龙井、普洱等茶叶品类和具体山头，用纪录片式广告强调品牌和品质。 尽管小罐茶的营销惹来若干是是非非，但没有争议的是，它确实给行业带来一个新思路：将茶叶由复杂变简单、将产品标准化。 而对于营销，杜国楹也给出了他的答案，那就是“产品是道，营销是术”，没有好产品何谈营销？而且，小罐茶六道工序的千挑万选，成就了一罐拥有卓越品质的好茶叶，而也正是这罐好茶叶，成就了小罐茶零售额全国第一的美名！